Kita Harus Berbeda

Oleh: Alip Muharam, Manager Hubungan Pelanggan Divisi Migas

Bagi penggemar buah durian dan pernah berkunjung ke kota Medan tentu tidak akan asing mendengar kata “Ucok Durian”. Iya.. itu adalah sebuah warung penjual durian yang sangat terkenal di Kota Medan. Begitu juga jika saya ada kegiatan dinas ke medan tentu “Ucok Durian” adalah tempat wajib yang pasti saya kunjungi. Sebenarnya banyak sekali warung penjual durian di kota medan, tapi memang cuma ucok durian yang tidak pernah sepi dari pengunjung. Sebagai seorang tenaga marketing tentu saja saya penasaran mengenai hal ini. untuk menghilangkan rasa penasaran ini, saya beberapa kali mencoba untuk membeli durian di warung yang lain, hasilnya adalah memang saya lebih menikmati makan durian di warung Ucok Durian dibanding warung lain.

Setelah saya amati ternyata yang menjadi keunggulan warung Ucok Durian adalah karena dia BERANI BERBEDA. kita selaku pelanggan  datang, duduk, pelayan langsung menghidangkan durian, kita makan, Jika tidak cocok dengan durian yang sudah dihidangkan tinggal minta ganti dengan pelayannya. Selesai makan tinggal bilang habis berapa buah lalu langsung bayar. Hebatnya belum pernah saya lihat orang yang menawar harga durian yang dimakan termasuk saya, padahal harga duriannya tidak lebih murah juga dibanding dengan warung lain. Enak sekali Ucok Durian ini jualan, semua pelanggan langsung menerima dengan harga yang dia tetapkan dan tidak pernah kapok untuk datang lagi dikemudian hari, termasuk saya.

Dengan berkaca dari kasus Ucok durian diatas, saya melihat bahwa strategi berani BERBEDA dari yang lain yang dilakukan oleh Ucok Durian menjadi keunggulan tersendiri bagi Ucok Durian untuk menarik loyalitas pelanggannya dan membuat penasaran pelanggan-pelanggan baru untuk mencoba menikmati durian di warungnya. Lalu apakah kita “ Dahana” juga sudah BERBEDA???. Berbeda yang membuat kita menjadi menarik di mata konsumen, berbeda yang membuat konsumen kita sangat percaya terhadap kita.

Jika menilik literatur yang ada tentang ilmu marketing, Strategi “berani berbeda” ini bisa diterjemahkan sebagai Strategi Diferensiasi yaitu keunikan yang bermakna bagi pelanggan baik dalam content (apa yang ditawarkan), context (bagaimana menawarkan) atau dalam infrastructure (fasilitas yang mendukung realisasi content dan context). Ternyata ditingkatan perusahaan yang jauh lebih mapan dari Ucok Durian, strategi “berani beda” juga menjadi perhatian yang cukup serius dan banyak menghasilkan cerita sukses. Ada yang berani beda dengan fokus menurunkan biaya ke konsumen seperti contoh penyedia angkutan Taxi “Taxi-ku”. Taxi-ku pernah memberikan layanan tol gratis bagi penumpangnya yang akan menuju bandara, sehingga walaupun sekarang sudah tidak gratis lagi Taxi-ku sudah memiliki pelanggan yang cukup loyal, khususnya untuk perjalanan ke Bandara, terbukti beberapa kali saya harus ditolak reservasi Taxi-ku ke bandara dari Depok karena sudah full booked. Atau cerita Maskapai penerbangan Garuda Indonesia sukses keluar dari ancaman kebangkrutan pada tahun 2005 dengan fokus untuk “berani beda” melalui standar layanan yang tinggi bukan dengan harga yang murah yang justru menjadi trend saat itu.

Yang menjadi pertanyaan selanjutnya adalah apakah kita sudah memanfaatkan perbedaan yang kita miliki untuk mencapai tujuan kita...??? secara sadar atau tidak sadar pastinya kita pernah memanfaatkan perbedaan yang kita miliki yang ternyata membantu kita. Contoh yang pernah saya alami dalam menjalankan pekerjaan di Dahana khususnya di Divisi Migas, pernah suatu ketika Dahana mengikuti tender disebuah perusahaan Migas, dilihat dari peserta tender yang lain dan keinginan untuk memenangkan tender ini, langsung kami menerapkan strategi penawaran harga terbaik. Namun ternyata diluar dugaan, pesaing-pesaing Dahana dalam tender ini didiskualifikasi karena standar HSE mereka tidak memenuhi syarat minimum dari perusahaan Migas tersebut dan Dahana menjadi satu-satunya peserta yang lulus kualifikasi. Akhirnya bisa ditebak kami mendapatkan kontrak pekerjaan tersebut. Dari contoh di atas terlihat bahwa sebenarnya diferensiasi standar HSE yang membuat Dahana memenangkan persaingan, bukan dari strategi harga terbaik yang diterapkan, karena akhirnya kita memang menjadi satu-satunya peserta lelang.

Cerita membuat perbedeaan tidak bisa berhenti sampai disitu saja. karena tentunya pesaing juga tidak sekedar diam menerima keadaan, mereka akan berusaha terus berkembang untuk melebihi kemampuan kita atau paling tidak sama dengan kita. Dulu HSE sempat menjadi pembeda utama kami di Divisi Migas dengan pesaing, namun sekarang mereka sudah pandai membuat dokumen HSE untuk memenuhi standar teknis tender yang mereka ikuti. sehingga pokok-pokok perbedaan baru harus mampu kita ciptakan lagi. 

Sampai sejauh ini pokok diferensiasi kami di Divisi Migas adalah “Total Services Solution” dimana kalimat sakti tersebut menegaskan kepada konsumen bahwa Dahana adalah satu-satunya badan usaha handak yang mampu memberikan pelayanan pengadaan & pengelolaan handak secara menyeluruh. Namun seperti biasa pesaing tidak pernah diam, mereka juga terus bergerak, sekarang pesaing sudah bisa mendekati kami dengan memberikan layanan service yang jauh lebih beragam seperti halnya kita. Itulah mengapa kita terus dituntut untuk selalu dinamis dan inovatif untuk bisa menciptakan kalimat sakti yang baru yang akan lebih mempertegas lagi perbedaan kita dengan pesaing yang akan selalu membuat kita bisa memenangkan persaingan.

Akhirnya, sudahkah kita sadar bahwa Dahana, perusahaan tercinta kita ini sebenarnya mempunyai banyak potensi yang akan membuat kita berbeda dengan yang lain. Berbeda yang mampu terus menciptakan keunggulan, berbeda yang akan menjadikan kita terus dapat memenangkan persaiangan. Mari kita bersama terus tidak berhenti berinovasi untuk membuat KITA HARUS BEDA.