Dalam Jualan Handak, Kita Berani Garansi

Harga batubara boleh saja naik turun. Efeknya, permintaan bahan peledak, sebagai penyokong industri tambang batubara ikut labil. Namun, nyatanya, dengan dibarengi strategi pemasaran yang aktif serta didukung pelayanan maksimal, fluktuasi emas hitam ini tak banyak berpengaruh signifikan pada kinerja Divisi Tambang Umum (DTU) 2 PT DAHANA (Persero). Di bawah tangan dingin Benny Gunawan, Divisi ini mampu mempertahankan kinerja apik di tengah goyangan harga komoditas batubara.


Di tengah usaha perusahaan-perusahaan tambang batubara menghemat biaya produksi tambang, termasuk di dalamnya biaya bahan peledak, DTU 2 justru sukses membangun On Site Plant (OSP) continuous di site Adaro di Tanjung Tabalong Kalimantan Selatan. Pembangunan OSP di salah satu konsesi tambang batubara terbesar di Indonesia ini guna menjawab kebutuhan emulsi yang makin terus meningkat setiap tahunnya. OSP yang paling besar dimiliki BUMN handak ini juga diharapkan bisa memaksimalkan total services DAHANA pada konsumen potensial tersebut.

Setelah sukses di Adaro, DTU 2 membidik Kaltim Prima Coal sebagai konsumen potensial selanjutnya. Produksi batubara perusahaan Grup Bakrie ini termasuk yang paling besar di Indonesia selain Adaro. Jika tak ada aral melintang, OSP Continuous juga siap dibangun dalam waktu dekat di KPC yang terletak di Kalimantan Timur tersebut. Berikut petikan wawancara Dfile dengan General Manager DTU 2 PT DAHANA (Persero) Benny Gunawan di kantornya di Menara MTH Jakarta.

Bagaimana kemajuan OSP di Site Adaro saat ini?
Secara umum, meski utility dari kapasitas OSP masih kurang, secara perlahan sudah mengalami peningkatan produksi emulsi. Produksi ini masih bisa ditingkatkan sampai kapasitas maksimal mengikuti penambahan beberapa unit mesin, serta penguatan fasilitas yang sudah ada. Namun, meski tergolong OSP yang besar, produksi emulsi masih belum mencukupi untuk kebutuhan Adaro yang memang sangat besar.

Seperti apa sebaran konsumen DTU 2?
DTU 2 terbilang berhasil merebut pasar di sektor batubara di Kalimantan secara keseluruhan. Bahkan sebagian di antara konsumen tergolong perusahaan tambang batubara besar, kita menyebutnya sebagai konsumen kakap. Tersebar dari mulai Adaro, Madani, KCM Pama, Melak Pama, Pondok Labu Tanito, dan HPU Tenggarong.

Target divisi dalam waktu dekat?
Kondisi saat ini kurang baik di sektor batubara. Harga batubara yang fluktuatif membuat pelaku industri ini lesu, bahkan banyak mulai kolaps. Maka saat sekarang kita tak terlalu agresif menggaet konsumen baru. Kita fokus memelihara hubungan baik dengan konsumen-konsumen kita. Dengan konsumen lama, kita sudah bisa tingkatkan market share DTU 2. Artinya, bukan dengan menambah konsumen baru, namun menambah site masih dalam konsumen lama kita. Intinya, kita jaga kepercayaan dan kepuasan konsumen.

Apa kelebihan yang ditawarkan DTU 2 dibanding kompetitor?
Tentu selain kita satu-satunya produk dalam negeri, keunggulan kita yakni pelayanan yang total. Kita bahkan berani memberi garansi pada produk-produk handak yang dipakai konsumen. Kita tak hanya sebatas menjual bahan peledak, namun kita juga beri terus berikan solusi pada konsumen dengan pengalaman kita dalam peledakan. Dari sisi harga, kita sebenarnya bisa selangkah lebih maju, karena handak yang dipakai, baik dinamit, emulsi, hingga detonator tak perlu mengimpor dari luar negeri. Segi safety pun kita bisa bersaing.

Ada target rencana ke luar negeri?
Kita fokus garap dalam negeri. Pasar dalam negeri kita sangat potensial. Di Kalimantan bisa dikatakan kita sebagai penguasa dalam sektor penyedia handak. Meski begitu, pasar yang belum tergarap masih sangat luas. Ibarat main bola, kita tak perlu berharap menang di laga tandang, bila di kandang sendiri masih bermain imbang. Sementara, kita ikuti arahan dari direksi.

Bagaimana strategi anda menarik konsumen?
Hal itu relatif, hampir sama dengan kompetitor DAHANA. Tapi fokus kita bagaimana menjaga hubungan baik dengan decision maker semua perusahaan tambang, baik itu yang sudah jadi konsumen, atau yang potensial kita tarik jadi konsumen DAHANA ke depan. Soal persaingan harga itu nomor dua.  Marketing kita termasuk gesit dalam melihat setiap peluang yang ada.

Apa saja prestasi yang diraih DTU II?
DTU 2 sudah menggondol beberapa penghargaan dari konsumen. Paling banyak kita mendapatkan penghargaan lingkungan, selain penghargaan aspek safety. Teranyar, DAHANA mendapat penghargaan 2 penghargaan sekaligus. Sebagai Best Subkontraktor Performance, dan Best Safety Performance 2012 dari kontraktor PAMA.